In dieser Episode des Podcasts „KI Köpfe“ spricht Paul Elvers mit Dajana Marsollek, Chief Revenue Officer bei Arva AI und ehemalige Führungskraft beim Fintech-Startup Techteil. Das Gespräch dreht sich um die Frage, wie sich KI-Produkte erfolgreich vermarkten lassen. Marsollek zeichnet ihren Weg von einer Karriere im Investment Banking bei der UBS in Zürich über den Aufbau des Vertriebs bei Techteil bis zu ihrer aktuellen Rolle in New York nach. Im Kern wird ein unternehmerisches Selbstverständnis verhandelt, das stark auf Leistungsbereitschaft, strategischer Karriereplanung und einem enormen persönlichen Einsatz aufbaut. Als selbstverständlich gesetzt wird dabei, dass unternehmerischer Erfolg vor allem eine Frage der richtigen Methodik, des persönlichen Netzwerks und des Zugangs zum US-amerikanischen Markt sei.

Zentrale Punkte

  • Verkauf beginnt mit Präzision, nicht mit Reichweite Marsollek zufolge sei der größte Fehler in der Frühphase eines Startups, ungerichtete Massenansprache zu betreiben. Statt sofort E-Mails oder LinkedIn-Nachrichten an alle potenziellen Kunden zu senden, müsse zuerst das genaue Ideal Customer Profile definiert und dann über persönliche Netzwerke und Empfehlungen ein Zugang geschaffen werden.

  • KI-Verkauf bedeutet, ein ungelöstes Problem zu lösen Der Vertrieb von KI-Produkten unterscheide sich fundamental vom Verkauf klassischer Software. Weil es für die angebotene Lösung – etwa die Automatisierung von Compliance-Prüfungen – oft noch keinen etablierten Markt gebe, müsse man Kund:innen nicht von einem besseren, sondern vom ersten überhaupt möglichen Weg überzeugen, ein bekanntes, bisher nur manuell lösbares Problem anzugehen.

  • New York als kommerzieller Beschleuniger Die Arbeit und das Leben in New York beschreibt Marsollek als prägendes Erlebnis, das die eigenen Maßstäbe verschiebe. Die Stadt sei „kommerziell getrieben" und ziehe hochtalentierte, extrem ambitionierte Menschen an. Diese Talentdichte und das hohe Tempo erlebte sie als entscheidenden Vorteil, der es ermögliche, in kurzer Zeit sehr viele fähige Leute einzustellen.

  • Erst Exzellenz lernen, dann gründen Marsollek stellt ihren Karriereweg als bewusst kalkulierte Abfolge dar: Erst durch die Arbeit in einem Hochleistungsumfeld wie dem Investment Banking die nötige Resilienz und das Handwerkszeug erlernen, dann mit diesem gefüllten „Werkzeugkasten“ und dem richtigen Netzwerk in das unternehmerische Risiko gehen. Dieses Modell empfiehlt sie auch Berufseinsteiger:innen.

Einordnung

Das Gespräch liefert einen dichten und praxisnahen Einblick in die Welt des B2B-Vertriebs für KI-Startups. Die Stärke der Episode liegt in der sehr konkreten, schrittweisen Erklärung einer Go-to-Market-Strategie – von der Definition des Wunschkunden bis zur Skalierung in den USA. Marsolleks Ausführungen über den fundamentalen Unterschied zwischen dem Verkauf einer inkrementellen Verbesserung und einer völlig neuen Lösungskategorie sind erhellend und bieten einen echten Mehrwert für alle, die sich mit Produktstrategie im KI-Umfeld beschäftigen.

Die Perspektive bleibt jedoch eng an der Logik eines spezifischen, US-geprägten Startup-Ökosystems. Dass ein „Greenfield-Markt“ ausschließlich als riesige Chance ohne ernsthafte ethische Reibungsflächen gesehen wird, ist bezeichnend. Die Folge feiert den Eintritt in einen komplett neuen Markt – doch dass KI-Agenten nun Entscheidungen über potenziellen Finanzbetrug treffen, die zuvor von Menschen getroffen wurden, wird nicht als gesellschaftliche oder regulatorische Gestaltungsaufgabe diskutiert, sondern als reines Vertriebsproblem. Soziale und arbeitsmarktpolitische Implikationen dieser Automatisierungswelle blendet das Gespräch aus. Die kulturellen Unterschiede zwischen den USA und Europa werden primär durch die Linse der Wettbewerbsfähigkeit interpretiert: Regulatorik und 35-Stunden-Woche erscheinen als Hindernisse, nicht als mögliche Errungenschaften. Der Satz, man solle zuerst in ein Umfeld gehen, „wo ich Exzellenz lerne", steht dabei sinnbildlich für eine Haltung, die Hochleistungssektoren wie das Investment Banking als alleinigen Goldstandard setzt. Alternative Karrierewege, die nicht dieser extremen Leistungs- und Kommerzlogik folgen, kommen nicht vor.

Hörempfehlung: Eine lohnende Episode für alle, die verstehen wollen, wie Vertriebsstrategie in jungen KI-Firmen konkret funktioniert – vorausgesetzt, man teilt die Grundannahme, dass maximales kommerzielles Wachstum den höchsten Wert darstellt.

Sprecher:innen

  • Dr. Paul Elvers – Host, Chief AI Officer der FUNKE Mediengruppe
  • Dajana Marsollek – CRO bei Arva AI, Advisor & Angel Investor, Ex-Techteil und UBS